国有企业贸易采购方式创新实践与成效

【摘要】在深化国有企业改革、推进供应链现代化转型的背景下，传统招标采购方式在合规、效率、成本与灵活性之间的内在矛盾日益突出。针对这一现实，文章以某国有商贸企业的创新实践为对象，对标政策文件要求，系统分析其在谈判采购框架内探索实施的“公开征集＋洽谈”贸易采购方式，深入阐释其“储备式寻源”与“即时响应洽谈”双轮驱动的运作机制，有效破解国有企业贸易采购中长期存在的“合规不经济”“效率与市场脱节”等难题，以期为同类国有企业在现有监管框架下兼顾规范、效率与价值提供可复制、可推广的实践范本。

【关键词】国有企业；贸易采购；公开征集＋洽谈；非招标采购；供应链韧性

国有企业作为国民经济的中坚力量，其采购活动的效能直接影响重大项目投资效益、建设运营成本控制及产业链安全稳定。随着市场竞争加剧与内外部环境不确定性上升，以公开招标、竞争性谈判为主的传统采购方式，在处理大宗物资、紧急需求及非标准化服务时，日益暴露出流程僵化、周期冗长、隐性成本高、难以深度协同等结构性弊端，部分国有企业因此陷入“程序合规”与“经济高效”难以两全的“采购悖论”，严重制约了其赋能核心业务、创造价值的能力。《关于规范中央企业采购管理工作的指导意见》（国资发改革规〔2024〕53号，简称53号文）的出台，首次在国家层面对中央企业非招标采购作出统一制度安排（地方国有企业可参照执行），明确依法必须进行招标的项目严格执行招标方式，非依法必须招标的项目除自愿采取招标方式外，应当从询比采购、竞价采购、谈判采购、直接采购4种方式中选择，推动国有企业采购实现依法合规、公平公正、竞争择优、协同高效。在此背景下，创新采购方式、对标监管要求、破解传统模式痛点，成为国有企业采购改革的紧迫任务。某国有商贸企业（简称该企业）主要承担集团重点项目大宗物资的集中采购职能，在采购业务开展初期便深切体会到上述困境，经过系统性探索，在谈判采购框架内创新设计并实践了“公开征集＋洽谈”采购方式，笔者旨在深度解析这一模式的生成逻辑、运作机制、创新亮点与实践成效，为国有企业采购管理变革提供可资借鉴的参考路径。

国有企业贸易采购的现实困境与改革动因

该企业所属集团业务涵盖城市运营、基建、物流、新兴产业等多个板块，采购需求量大、品类繁多、时效要求高，作为集团集中采购执行主体，该企业初期的采购实践中暴露出诸多难题：

在成本与合规平衡方面，该企业始终将合规性视为“生命线”，初期采购主要依据《中华人民共和国招标投标法》（简称《招标投标法》）及其实施条例采用公开招标等传统模式，确保程序规范、风险可控。但传统采购方式的局限随之显现：投标供应商往往将投标文件制作费、代理服务费、人力与资金占用等隐性成本一并计入报价，导致成交价普遍偏高；即便推广全流程电子化招标后，这些隐性成本也未明显下降，反而因平台操作、电子认证等新增环节抬高了供应商的参与成本，使企业陷入“合规不经济”的困境，制约了其持续创造价值的能力。

在效率与市场响应方面，公开招标、竞争性谈判等传统采购方式周期过长，难以适应建筑材料市场的快速价格波动和项目现场的紧急需求，企业时常面临“采购完成，行情已过”或供货无法满足项目进度的困局，亟须回应政策对创新引领、赋能增效、提升交易效率的要求。

在灵活性与结构性适配方面，既有采购方式灵活性不足，限制了采购双方就需求细节与贸易条件开展深度协同，难以针对物资特性和采购场景，在质量标准、结算方式、供应链金融支付等关键环节开展定制化磋商与谈判。尤其在建设绿色供应链的要求下，传统“一刀切”流程既制约采购策略的动态优化，也阻碍高弹性、高韧性供应链体系的构建。同时，53号文明确要求，大力扶持中小企业发展，采购方式与适用条件相匹配，采购活动须公开透明，提升采购数智化水平，加大集中采购力度。传统采购模式已无法满足新时代国有企业采购规范化、精益化、协同化、智慧化的监管要求，推动贸易采购方式创新、打破传统路径依赖，成为该企业服务集团战略、落实供应链现代化政策、实现自身可持续发展的必然选择。

“公开征集＋洽谈”采购模式的核心逻辑

该企业的创新核心，是在53号文规定的谈判采购框架内，构建“储备式寻源”与“即时响应洽谈”相结合的双轮驱动敏捷采购模式，形成了标准化、规范化的操作体系，且全程对标53号文相关要求。在储备式寻源环节，针对需求长期稳定的建材类物资，该企业主动前置寻源工作，通过集团招标采购平台公开发布“长期征集建筑材料供应商的公告”，并结合市场调研、资格预审、实地考察及“信用中国”网站的供应商信用核查，动态构建并维护高质量的“供应商库”，完成供应商的“海选”与“认证”，将寻源工作日常化、储备化，为快速响应采购需求奠定坚实基础。这一环节严格落实了53号文广泛搜寻供应资源，广泛开展寻源比价，建立合格供应商名录的要求。在即时响应洽谈环节，一旦产生具体采购需求，该企业便启动高效规范的响应流程，首先在集团招标采购平台公开发布“项目采购供应商洽谈公告”，列明物资需求、供应商资格条件、洽谈流程及报价要求等，并明确公告时限标准：已纳入公开征集范围的建材类采购洽谈公告时限原则上不少于5天，非建材类不少于3天，紧急采购（企业内部标准）经集体决策后可缩短至1天，从而确保公告公开、信息透明，符合53号文“限额以上的采购项目原则上应当采用公开方式”的规定。公告发布后，采购领导小组对报名供应商开展资格初审，重点核查其信用状况、资质合规性及综合供应能力，通过资格审核的合格供应商不少于2家，方可进入正式洽谈环节。

在即时响应洽谈环节，企业与供应商就关键技术标准、交付条件、结算支付方式、绿色环保要求、售后服务条款等进行一轮或多轮磋商，直至达成共识，为最终报价奠定统一基础；洽谈全程录音录像、形成完整记录，确保可追溯。完成多轮洽谈后，企业组织所有通过洽谈的合格供应商提交最终报价。采购领导小组遵循集体决策原则，在最终报价基础上综合考量供应商综合实力、产品品质、历史业绩、服务承诺及信用等级等因素，审慎选定成交供应商，坚持价值导向、综合评审，不奉行“唯低价论”，落实53号文关于全生命周期综合成本最优、支持中小企业等政策要求。确定成交供应商后，该企业依法签订采购合同，明确履约保障、信用承诺、违约责任等条款，厘清双方权责。合同生效后，由专人跟踪协调供货全过程，依托数字化平台实时监控履约进度，确保物资按时、按质、按量交付。

“公开征集＋洽谈”采购模式的实施路径

“公开征集＋洽谈”并非新设采购方式，而是谈判采购在具体场景中的创新落地，更是一套覆盖制度、流程、技术与治理的系统性工程，全面衔接现行采购政策与供应链管理要求，完全符合53号文精神。

国有企业不属于《中华人民共和国政府采购法》适用主体，该法律不对国企采购产生约束力；国有企业贸易采购项目中，达到法定规模标准、属于依法必须招标的工程建设相关项目，仍应当严格执行《招标投标法》及其实施条例；其余非依法必须招标的贸易采购暂无统一政策文件予以约束。针对此现状，该企业参考《国务院办公厅关于创新完善体制机制推动招标投标市场规范健康发展的意见》（国办发〔2024〕21号，简称21号文）、53号文等政策，《国有企业采购操作规范》（T/CFLP 0016—2023）（简称操作规范）、《电子采购交易规范 非招标方式》（GB/T 43711—2024）等标准规范，率先制定《供应商选定暂行办法》，在制度层面赋予“公开征集＋洽谈”方式以合规性，通过标准化流程操作，使采购全过程“有据可依、有迹可循”，筑牢合规根基。

在流程规范方面，该企业精准界定了“公开征集＋洽谈”模式的适用范围，确保创新“放得开、管得住”，明确其适用于已确定需求、战略储备、项目预选及集体决策特批4类场景，其中特批事项须提交详细说明材料，载明政策依据与风险防控措施。所有适用场景均不得突破现行采购政策底线，符合53号文采购方式选择与需求匹配的原则。

在决策与风控方面，该企业成立由相关领导牵头，由采购部、法务风控部、财务融资部等部门共同组成的采购领导小组，负责优化采购机制、审批采购事项、指导供应商选定及监督制度执行；采购申请、洽谈评审、供应商选定等关键环节均须经采购领导小组会议集体决策，会议记录全程留痕，将风险防控与廉洁从业要求嵌入业务流程的每个节点，落实53号文关于强化内控、集体决策、过程留痕、加强采购监督与廉洁风险防控的要求。

在数字赋能方面，该企业依托集团招标采购平台，逐步构建集成化、透明化、智能化采购管理体系，实现需求征集、公告发布、资格审核、洽谈评审、报价提交、合同签署等全流程电子化运作，关键审批实现“指尖办”。该体系通过深化电子采购系统应用，实现全程在线、永久可追溯，契合53号文相关要求。

在评审机制方面，该企业推动采购评审从“低价优先”转向“价值导向”，通过多轮洽谈，在优化技术方案、改善售后服务、优化付款账期、落实绿色采购、扶持中小企业等综合维度引导竞争，实现降本增效与供应链价值提升。针对新型产品采购，该企业建立灵活决策机制，在供应商不足时经集体决策及时变更采购方式，确保高效完成采购工作。

“公开征集＋洽谈”采购模式的综合成效

自本模式实施以来，“公开征集＋洽谈”模式带来了显著的综合效益，各项成效均符合现行采购政策与供应链转型要求，全面对标并落地了53号文各项监管要求。

在经济效益方面，累计完成采购额约1500万元，与以往采购合同相比成本降低约3％～5％；落实了绿色采购条款，降低了后续环保合规成本；通过供应商动态评价管理，减少了履约违约损失，综合效益进一步凸显。

在运营效率方面，该企业采购平均周期从近1个月缩短至5天以内，紧急需求可在1天内完成采购流程，有效保障了项目建设进度，解决了传统模式效率低下的痛点。

在合规风控方面，该企业实现了采购流程标准化、全过程留痕、集体决策与数字赋能相结合，确保采购“阳光运行”，有效保障了采购合规性、防范了廉洁风险，实现了53号文关于依法合规、公开公正、竞争择优、协同高效的要求。

在供应链韧性方面，该企业建立了动态优质的供应商资源池，积极吸纳绿色认证企业及中小企业，为重大项目提供稳定、可靠的物资保障，提升了供应链整体抗风险能力；在原材料价格波动、区域供应紧张等场景下，该企业通过洽谈提前锁定供应商及价格，保障了项目连续施工。

“公开征集＋洽谈”采购模式的适用场景与示范价值

该企业的实践为同类国有企业提供了极具参考价值的范本。该模式以制度与流程优化为核心，遵循现行采购政策框架，无须复杂技术支撑，有意推进采购改革的国有企业均可参照建立自己的管理体系，可复制性强。其适用范围较广，尤其适合具有重复性、持续性采购需求的企业，如大型建筑集团、能源类企业、公共服务平台等，既可管理大宗商品、常用物资，也能覆盖非常规物资的采购，同时契合绿色供应链建设、中小企业扶持等政策要求，普适性高。该模式成功兼顾了“效率、成本、合规”三大目标，为国有企业在现有监管环境下释放经营活力提供了可行路径；同时，该模式将采购职能从“执行下单”提升为“战略资源管理”，通过前置供应商寻源和管理，契合供应链现代化转型政策导向，有助于企业构筑核心业务供应链竞争优势。更重要的是，该模式以谈判采购为核心、公开征集为基础、数字平台为支撑、集体决策为保障，是对非招标采购方式的本地化、场景化、可操作化创新落地，可为国有企业提供示范。

结语

该企业探索实践的“公开征集＋洽谈”采购方式，是国有企业在新形势下采购管理领域一次深刻而成功的实践创新。该方式严格立足53号文谈判采购制度框架，以制度创新化解合规困境，通过流程优化压缩采购周期，依托多轮洽谈挖掘供应链综合价值，借助数字化平台保障采购活动阳光透明，实践层面衔接《招标投标法》、21号文、53号文、操作规范等法规、政策与标准规范，回应市场对敏捷、经济、规范供应链建设的现实诉求。该模式仅适用于非依法必须招标的大宗物资贸易采购场景，存在明确适用边界，不能不加甄别直接套用于全部采购业务。国有企业应当严守合规底线，结合自身业务属性、物资品类、市场供给实际，因地制宜开展采购管理机制创新，破除路径依赖，实现质量、效率与效益协同提升。展望未来，随着数字化、智能化技术深度融合应用，该类创新采购模式有望进一步迭代优化，为国有企业高质量发展和供应链现代化建设提供更加坚实的支撑。

（作者单位：泰安市泰岳停车产业发展有限公司）