中国企业走出去参与国际投标的优势探析

从上世纪八十年代开始，随着改革开放进程的深入，我国与世界各国的经济合作和交往日益扩大，其中一个很重要的体现就是通过使用国际金融组织和外国政府贷款（多双边国际优惠贷款）进行国内建设项目的融资和采购。通过利用国际优惠贷款一方面弥补了当时国内资金的短缺，在一定程度上解决了国内对建设物资的需求，另一方面也引进了大批国外的先进设备、技术和管理经验，为中国经济快速发展做出了积极的贡献。对于招标投标行业来说，正是通过利用国际优惠贷款进行工程项目建设，从而引入了国际招标采购的概念和做法，并结合中国国情不断创新和发展，逐步形成了既符合国际规则及惯例又具有中国特色和创新精神的国际招标投标管理制度和运行体系。

改革开放40多年来，我国通过利用多双边国际优惠贷款为我国经济建设和社会发展提供了源源不断的资金的同时，也在国外贷款机构的帮助和支持下先后成立了专业的国际招标公司，而主管招标投标业务的政府机构设置也越来越完善，我国国际招标投标管理和采购工作通过实施国际优惠贷款项目得到了明显的提高。多年的项目实践使我国从事国际招标投标的企业和机构的业务水平也有了很大的提升，积累了丰富的经验和资源，中国企业已经完全胜任各种不同贷款资金来源的各种类型项目的招标投标工作，中国企业所取得的成就得到了国际上的认可和赞誉。近年来，一些国家的贷款机构和专业协会专门来华与我国的招标投标机构和管理部门沟通交流国际招标投标工作的有关制度、实施办法和成功案例。

在这个行业的发展过程中，造就了许多优秀的具有国际水平的国内投标企业，他们有的从分包商、联合体开始做起，有的则直接作为总包商积极参与国际优惠贷款项目的投标。通过经历无数次成功或失败的案例，我国企业积累了丰富的投标经验和培养锻炼了一大批从事国际投标业务的专业人才。

国际金融组织和双边政府贷款国家的发展援助机构都有自己专门的采购导则，我国也是如此。我国在制定招标投标管理相关法律和规章制度时，也是参照了世界银行和亚洲开发银行的一些规定和做法。严格按照相关法律法规行事是做好国际招标投标业务的基本要求，只有学习和了解各方的法律文件和采购导则，才能更好地把握投标的策略和做法以及注意事项，从而提高项目投标的成功率。

我国现阶段关于国际优惠贷款项目招标采购最重要的法律条款是：

《政府采购法》第八十四条，“使用国际金融组织和外国政府贷款进行的政府采购，贷款方、资金提供方与中方达成的协议对采购的具体条件另有规定的，可以适用其规定，但不得损害国家利益和社会公共利益。”

《招标投标法》第六十七条，“使用国际组织或外国政府贷款、援助资金的项目进行招标，贷款方、资金提供方对招标投标的具体条件和程序有不同规定的，可以适用其规定，但违背中华人民共和国的社会公共利益的除外。”

除《招标投标法》和《政府采购法》之外，我国国际优惠贷款工作的主管部门也出台了许多关于贷款项目国际招标投标业务的管理条例和规定。这些法律条文和规章制度说明了利用国际优惠贷款项目的国际招标投标采购常规情况下是尊重资金提供方的采购导则和惯例，同时也必须要符合我国关于招标投标管理工作的基本原则和规定。

按照国际惯例，招标投标分为三大类，一般是设备采购类、工程土建类、咨询服务类。我国多数投标企业比较关注熟悉并参与较多的是设备货物和工程土建项目的招标投标，主要是设备采购和工程建设等内容，也包括设备和施工结合一体，或是单独设备采购或是多种设备打捆采购。近年来，多双边国际优惠贷款中的咨询服务类项目越来越多，金额也越来越大，选择的方式更加公开透明，我国企业未来可以更多地关注和参与，从而丰富各种类型项目的投标经验。国际优惠贷款项目的咨询服务类项目一般有两种情形：

一种是贷款机构项下的咨询服务。贷款机构基本都有一笔专项资金用于为贷款机构提供咨询，并对贷款机构负责。通常的做法是贷款机构通过公开招标方式选聘合格的咨询公司，协助贷款机构以专业角度从项目前期进行鉴别服务、可行性调研、尽职调查、项目执行过程中的评估服务和项目管理、项目检查、项目结束后的后评价、某一个特别领域的专项课题研究、培训和考察咨询等等。

第二种是贷款项目项下的有关咨询服务，即为贷款项目业主提供项目立项直至项目验收全过程全方位的综合咨询服务，包括但不限于前期项目立项、申请、项目融资、编制可研报告及提交项目材料、组织贷款机构评估、招标流程及文件标准化、合同执行管理、项目检查、进度报告、项目验收等方面，通过咨询公司对该贷款使用的熟悉程度和专业经验，协助项目业主完成上述任务，保障贷款项目符合贷款机构的标准和要求，保障项目的顺利实施完成；这类咨询业务可以是全部程序也可以是其中某一个部分或几个部分，比如采购咨询、支付咨询，进度报告、外部监测报告等等。

经过多年的国际招标投标实践，我国企业在技术和知识合作方面得到了极大的锻炼和提高，国际咨询业务的水平、经验、资源完全可以胜任这些国际优惠贷款咨询服务类项目的投标和实施，同时对于设备货物和工程土建项目的投标也会有帮助和促进作用。

特别需要指出的是，这些国际优惠贷款机构在世界上100多个国家资助的项目领域大体是相同的，主要包括基础设施、能源电力、环保交通、生态气候、城市发展、教育医疗、自然资源、绿色农业等等。这些相同或类似领域的贷款项目，比如世行、亚行、亚投行、新开行、德国KFW银行、法国开发署、欧佩克、欧投行等，其基本操作流程、采购导则是一致的，大多采用国际公开招标方式，我国企业有机会有能力参与这些贷款项目的投标工作。实力强规模大的国有企业可以自己单独投标，一些其他企业也可以联合国内特色技术企业投标工程土建及设备货物包件，也可以投报咨询服务项目包件，还可以与项目当地的管理机构在采购制度建设、知识合作、培训考察、交流学习等方面进行咨询合作服务。

综上可见，经过多年的招标投标实践，从当初参与国内利用国际优惠贷款项目的投标，到近几年积极响应国家“一带一路”战略倡议，越来越多的中国企业还走出国门，通过国际投标的方式参与国际竞争，占领国际市场。我国投标企业“走出去”所具备的优势和经验如下：

第一，通过参与在国内贷款项目的投标，我国的企业得到了国内外贷款机构的大力支持，同时与贷款项目相关的各类机构和人员在工作中建立了很好的工作关系，留下了良好的声誉和一定的知名度，这些国内外贷款机构在我国企业走出去的时候都会给予支持和指导。

第二，由于这些贷款机构的采购程序规范统一，采用全球统一的采购导则，适用所有受援国家（包括“一带一路”沿线国家）；支持的领域基本一致；采购方式基本是国际竞争性招标，采购文本统一；后续合同执行中资金安全有保障，合作要素充分。我国企业通过在国内的国际投标锻炼和实践，已经十分熟悉并能正确地解读和执行导则，更重要的是我国企业在以往的国内工作中与贷款机构建立了充分的信任，对贷款机构工作人员的思维做法比较了解，这些对我国企业走出去，参与境外国际投标或是提供各种咨询服务都创造了有利的条件。 

比如，亚洲开发银行或是德国复兴信贷银行（KFW）内设机构由原来的地区国别统一管理，过渡到行业管理；评估过程更强调有关ESHS（环境Environment、健康Health、安全Safety及社会责任Socialresponsibility）内容；项目审查和招标采购管理分开设置独立部门；评标的方式多元化比如采用双信封双阶段等等。可以说，国外贷款机构任何政策变化和业务操作的调整，我们国内投标企业往往都是实施的体验方和实践方，而在其他贷款接收国家这些政策的执行和要求是一致的，我们的企业在这些国家的贷款项目中完全可以同样实施办理。

我国的投标企业通过多年的实践和努力，培养了一大批擅长国际招标投标采购业务、精通外语的专业人才，他们熟悉贷款机构的操作规则和程序，满足境外国际投标需要的复合型业务能力，已经积累了丰富的项目运作经验，满足跨界组合的要求。另外我国的企业还拥有雄厚的外部资源，比如国内各类行业专家伙伴可以为投标企业提供商务咨询和技术支持，所以完全可以全方位承担走出去的国际投标业务。

现在许多贷款机构第三国支持的领域基本在能源、基础设施、新能源、化工、电力等等，未来多双边国际优惠贷款的项目领域将更趋向于气候变化、智能交通、环境友好型农业、再生能源、自然资源管理、生态修复、城市可持续发展、社会和民生发展，深绿产业等等。这些都是国内具有丰富经验的行业。随着国际招标投标电子化、互联网招标投标、人工智能、VR技术、远程视频招标评标等手段的快速应用，国际招标投标领域将会迎来更加日新月异的新发展。而这些领域和应用方式都是我国投标企业最熟悉最擅长的，已经积累了丰富的经验和资源。

因此，无论是央企还是地方企业，都可以发挥以上优势，特别是从事国内工程建设项目投标的经验，完全可以复制使用，反向操作，运用到“一带一路”国家或任何第三国的投标项目之中。就像在改革开放之初，很多欧美企业，包括一些著名的跨国公司，如西门子、壳牌、飞利浦等等，正是通过参与国际优惠贷款项目投标而进入了中国市场。

国际优惠贷款项目最为人称道的是，贷款项目的资金有保障，贷款的支付是由贷款机构直接支付，我国企业参与投标中标后收款有保证，这对我国企业的持续良性运转大有裨益。

总之，中国的企业可以通过利用国际优惠贷款项目的投标建立和培养锻炼一支高水平的国际化的投标队伍，开拓更多更大的国际市场，前景大有可为。具体到走出去国际投标的业务操作，与在国内的国际投标项目有很多方面是相通甚至相同的，但是还有一些不同和特别注意的方面：

第一，在他国参与国际投标，除了要熟悉国际金融组织和双边政府贷款资金的规则，还要了解和熟悉在当地运作的特殊规则和相关规定，比如是否使用短名单方式，是否注册登记等。

第二，要了解和熟悉参与项目所在国的政治、经济和税收等相关法律，特别要取得项目所在国主管部门和项目业主的有效沟通，正确理解政策的操作惯例，比如税收方面免税与否，有的国家免税，有的不免，比如当地的人工或材料成本，时间节奏，工作习惯，工期要求；要与我国驻当地使领馆的经参处保持沟通和联系，全面及时了解整体情况。

第三，要特别注意投标报价的币种问题，一般情况是美元报价，也有使用当地货币的，要特别关注人民币与美元及当地货币的汇率变化，避免因为汇率变化发生损失而影响收益。

第四，在受援国寻找当地的本国专家和合作伙伴也是一个重要方面，对于项目的投标成功通常会起到关键作用。在当地光靠我国企业自己单打独斗是不容易的，寻找合适的当地合作伙伴是很重要的。一个好的当地合作伙伴会更有助于我国企业的中标概率和为项目提供高质量的咨询策划，就如三四十年前其他国家的投标企业进入中国一样。分包商也同样重要。另外，大多数国家贷款项目的招标投标不同于我国的招标投标制度，一般是没有招标代理机构的，基本是业主招标人自行实施，所以与业主的直接沟通尤其重要和关键。

第五，要关注竞争对手。国际优惠贷款项目金额较大，资格条件要求比较高，一般当地企业能力不足，很少参与。但除了很多中国企业，还有印度、土耳其等国的有力竞争，要了解和熟悉他们的思维和习惯，做到知己知彼，有效应对。

第六，要认真做好投标的准备工作，业务人员的能力很重要，一定要认真研读招标文件，特别是英文原版文件，正确理解投标的要求；重大项目投标要组建有良好英文基础，同时又懂商务和技术的工作团队；在标书的准备和项目实施阶段，一定要与当地的业主和管理机构建立良好的沟通机制，促进国际投标的实施和成功。

多年来，我国参与国际投标的企业在干中学、学中干的过程中不断发展壮大，他们从基础做起，积累了各类招标投标资料、各类业务数据和信息等，发展拥有了一批复合型、具有全球视野、国际化思维路径的国际投标人才，他们在实践中积累了丰富的经验和投标技巧，投标成功率不断提高，他们已经成为真正国际化、标准化，具有国际竞争力的投标企业。在贯彻实施新发展理念的新时代，要做好国内发展与国际合作的双重任务，希望我们有更多的中国企业参与到国际招标投标项目中，创新发展，共筑未来，取得更多的收获，推动我国企业国际投标业务蒸蒸日上。

（责编：彭淑荣）