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招标问答(90)|竞争性谈判(磋商)重点应该谈(磋)什么?

2020年06月03日 打印 收藏

  问题:竞争性谈判、竞争性磋商的谈判、磋商重点是什么?价格可以谈判或磋商吗?谈判或磋商过程中可以实质性变更需求吗?

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  张松伟(《中国招标》杂志社社长兼总编辑):竞争性谈判(磋商)的谈判(磋商)重点应该锁定在采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款,价格在任何一轮谈判(磋商)中都是可以谈(磋)的,但不应当是重点。

  俗话说,买的没有卖的精。这句话的本质是买卖双方处于信息不对称的地位,卖方因为知道自己所提供货物、工程、服务的成本(这一点,买方是很难知道的),因此,卖方通常情况下会坚持在成本以上接受成交价,以上得幅度越大越好。既然这样,就价格谈价格是很难把价格降下来的。

  那么,竞争性谈判(磋商)过程中,供应商的报价是怎么给出的呢?我认为过程是这样的:买卖双方围绕采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款的谈判过程中,卖方基于其在谈判过程中所感知到的竞争环境和态势,为了达成交易,其在成本以上报出的其能接受的最低报价。因此,价格不应成为谈判采购活动中的谈判重点。

  谈判过程中,采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款都可以通过谈判进行实质性变动。对于其变动规则,政府采购非招标采购方式管理办法(财政部令第74号)第32条、《政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法》(财库〔2014〕214号)第20条都做了类似规定:在谈判(磋商)过程中,谈判(磋商)小组可以根据谈判(磋商)文件和谈判(磋商)情况实质性变动采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款,但不得变动谈判(磋商)文件中的其他内容;实质性变动的内容,须经采购人代表确认;对谈判(磋商)文件作出的实质性变动是谈判(磋商)文件的有效组成部分,谈判(磋商)小组应当及时以书面形式同时通知所有参加谈判(磋商)的供应商;供应商应当按照谈判(磋商)文件的变动情况和谈判(磋商)小组的要求重新提交响应文件,并由其法定代表人或授权代表签字或者加盖公章;由授权代表签字的,应当附法定代表人授权书;供应商为自然人的,应当由本人签字并附身份证明。

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