直升机采购关键成功因素分析

　　一、国内直升机市场现状

　　1.直升机市场潜在需求巨大

　　直升机具有机动灵活、起降自由、对场地和空域要求低、应用场景多样的特点。从国防建设、反恐维稳到抢险救灾、应急救援，到农林作业、地质勘探，再到旅游观光、飞行培训，直升机的应用已经渗透到社会的各个环节。目前，我国直升机市场潜力巨大。近10年来，我国民用直升机以每年接近20%的增速持续爆发式增长，从2009年的不足200架，到现在已突破千架的规模。根据中国航空工业发展研究中心的预测，2027年中国民用直升机规模将达到3500架以上。未来10年，我国的民用直升机市场将继续保持高速增长，需求量在 2500架以上。

　　2.直升机生产商众多、产品多样

　　面对巨大的市场需求量，国内外各主要直升机生产商纷纷推出各具优势的产品系列，以满足各类客户的细分采购需求，占领市场份额。

　　罗宾逊直升机以优越的性能和安全性、实惠的价格，在轻型活塞直升机占市场有优势。贝尔直升机公司以生产轻型和中型直升机为主，产品吨位从1吨到8吨。空客直升机公司产品已覆盖从 1.5吨到12吨，产品系列丰富，从轻型、中型到大型直升机。莱昂纳多公司的产品覆盖3吨级到15吨、从轻型直升机到大型直升机。西科斯基公司产品涵盖从1吨到38吨等10多个吨位产品型号。俄罗斯直升机公司各种大、重型直升机在军民用领域的出色表现，米—26直升机以56吨最大起飞重量成为现役最大的重型直升机。波音直升机公司重点发展纵列式双旋翼重型运输直升机，如CH—46，CH—47、波音360等。

　　国内民用直升机行业也初步形成了以 AC310(1吨)、AC311(2吨)、AC312(4吨)、AC352(6吨)、 AC313(13吨)为代表的产品谱系。

　　二、直升机采购关键成功因素分析

　　1.前期充分调研市场，精准定位采购需求

　　当前市面上有着形形色色的直升机产品，从1吨型的超轻型直升机到重型直升机的庞然大物，产品价格也从200万人民币到数亿人民币。如何采购到既满足需求又经济合理的直升机?所谓“知己知彼、百战不殆”，采购人需要前期充分调研市场，了解潜在备选机型，同时精准定位直升机使用需求，制定合理采购预算。

　　目前国内外主要民用直升机生产厂商主要机型和推荐选用原则如下：

　　(1)起飞重量2吨以下的超轻型直升机。主要用途：飞行训练、航空摄影、电力巡线等。主要机型：罗宾逊R22, 斯瓦泽S300、AC310 、AC311。

　　(2)起飞重量3—7吨多用途直升机。主要用途：警务飞行、公务巡逻、医疗救护、农业喷洒、环保监控、地质勘探、搜救等。主要机型：贝尔407、贝尔419、AW109、AW119、AW139、H155、H175、AC312、AC352。

　　(3)起飞重量7—16吨中大型直升机。主要用途：警务飞行、消防灭火、抢险救灾、海上石油平台任务、搜救、人员物资运输等。主要机型有：AW189K、贝尔525、卡—32、H225、S92、AW101、米—38、AC313。

　　(4)16吨以上重型直升机。主要用途：抢险救灾、消防灭火、战略运输、大型设备安装。主要机型有：俄罗斯的米—26，美国的CH—47、CH—53系列。

　　在了解市场备选机型的基础上，直升机的选购还需充分考虑使用需求和使用环境。

　　对于直升机使用需求，比如警用直升机需能满足空中警务任务要求。发生突发事件时，能运送和投放携带武器装备的小分队规模特警突击队员，并进行空中指挥、喊话、夜间照明搜索等任务;平时可执行政府公务、警务巡逻等任务;同时具备一定的城市消防、应急救援功能。警用直升机根据执行的任务要求，需相应配备救援绞车、索降系统、外部扩音器、强光搜索灯、消防水桶、前视红外摄像系统等任务选装设备。对于搜索直升机，要求具有较好的机动飞行能力、全方位的观察视野，需考虑直升机平台有效载荷/机舱容积、航程、航时等因素，有效载荷需要足够搭载被救人员，机舱容积要考虑容纳被救人员以及必要的救援装备的要求，直升机要配备搜索定位设备、救援装备。

　　对于直升机的使用环境，地处高原山区，就要重点考虑飞机高原性能，具备防沙，防尘能力;地处沿海城市，飞机应有防湿热、防霉菌、防腐措施，航电和设备舱及设备接口应能保证在潮湿炎热情况下的长期使用;寒冷地区考虑考虑直升机防除冰能力，配备结冰监测告警装置。

　　2.选择合理的采购方式

　　直升机采购通常选用的采购方式有：国内公开招标、竞争性磋商和机电产品国际招标。对于这3种采购方式，笔者在直升机采购中都有实操案例。由于直升机的产品性质和竞争性磋商采购方式的优势有着最好的切合点，竞争性磋商是笔者采用最多，也最推荐的采购方式。

　　直升机属于技术复杂、非标准化机电产品，生产制造没有行业统一标准，各生产企业执行各自企业标准，每家企业的直升机基本型和选装配置都不同。因此，采购人在采购初期，面对市场上形形色色的各类直升机，很难将自己的使用需求与各类机型相匹配，一次性确定详细规格或者具体要求。而竞争性磋商的特点和优点，就是可以通过“先明确采购需求、后竞争报价”的两阶段采购模式，最大限度地实现物有所值的目标。

　　在实际谈判过程中，第一阶段为技术、商务谈判。采购小组通过1轮或多轮的技术、商务谈判，明确采购单位的技术、商务需求。通过技术谈判，采购人任务定位和使用需求，调整确定直升机采购的基本选装设备清单和任务选装设备清单，完成技术需求定型。通过商务谈判，针对监造、验收、培训、交付期、售后服务、质保期、付款方式、验收试飞大纲等关键问题，双方达成一致，完成商务需求定型。

　　第二阶段为价格谈判。采购小组在技术、商务需求明确定型的基础上，分析谈判人报价构成及分项报价的合理性，再通过1轮或多轮的磋商谈判，争取最大限度地实现物有所值的目标，确保采购单位的利益和资金节约的最大化。

　　3.高质量的采购文件及公平合理的评审标准

　　高质量的采购文件及公平合理的评审标准是采购项目成功的关键。在编制直升机采购文件时，注意遵循三个原则：一是采购人直升机使用需求全面完整;二是评审标准设定全面合理，避免明显的倾向性;三是在满足使用要求的基础上，尽可能涵盖国内外主流机型，通过扩大竞争范围，赢得采购主动权。

　　3.1直升机采购文件中使用需求全面完整

　　技术要求包括：主要用途、使用环境条件和性能指标。其中性能指标，还要综合考虑：直升机主要性能要求;发动机的主要特性和性能;安全性、直升机的抗坠性能;环境适应性指标;直升机的经济性、寿命、可靠性和维护性要求。

　　商务要求包括：监造、验收、培训、交付期、付款方式、验收试飞大纲、售后服务、质保期等。

　　采购文件中还应该要求供应商在报价文件中提供完整的资料和文件，以便于采购评审比较和后期的交付验收、技术服务。如：直升机标准(基本)型构成清单;根据有关适航条例强制安装的设备清单;选装任务设备清单;技术资料、验收试飞大纲;工具、设备备件和航材清单等。

　　3.2评审标准设定全面合理，避免明显的倾向性

　　技术评价指标要综合考虑直升机技术性能、安全性能及维修保养是否简便;对于价格评价，不仅考虑购机价格，还要考虑直升机作业成本，维修保养等全寿命周期成本;商务评价综合考虑供应商给出的商务条款是否优惠。具体评审项可参考如下设置：

　　(1)安全性能。主要评估直升机适航证书取证时间、产品成熟度、发动机性能、直升机抗坠毁性能等方面。

　　(2)技术性能。主要评估谈判人对直升机总体技术要求的响应，包括直升机的飞行基本条件，飞行性能，发动机性能，直升机性能关键性指标，直升机设计的先进性、便利性、环境友好性，直升机的经济性、寿命、可靠性和维护性，选装设备配置水平，本土技术支持能力等方面。

　　(3)商务部分。主要评估谈判人对直升机总体商务要求的响应，包括企业资质、交付周期、付款方式、履约保证、培训、监造和验收、客户服务体系等。

　　(4)价格部分。考虑购机价格，直升机作业成本，维修保养等全寿命周期成本。

　　3.3 扩大竞争范围，赢得采购主动权

　　采购文件技术、商务的制定和评审标准的设定，应在满足直升机使用需求的情况下，最大程度的引入竞争。创造各家供应商的之间的竞争环境，才能使采购人在磋商谈判中处于优势地位，采购到性价比最优的产品和服务,同时合理有效提高资金的使用效益。

　　4.制定谈判策略、运用谈判技巧

　　双方的商务谈判能否顺利进行，同样是直升机采购活动能否成功的关键因素。

　　谈判前收集信息、掌握主动。相比谈判技巧，谈判专家更重要的是需要了解直升机产品，只有对产品特点、技术优劣、竞争格局、市场占有率、产品近年销售价格等有充分的了解才能在谈判中有理有据、言之有物。俗话说，买的没有卖的精。这句话的本质是买卖双方处于信息不对称的地位，卖方因为知道自己所提供货物和服务的成本，而这一点买方是很难知道的。因此，只有未雨绸缪，做好谈判前的准备工作，才能胸有成竹、有备而来，随时应对谈判过程中出现的突发状况，在保证谈判正常进行的同时，立于不败之地。

　　制定详细的谈判计划。就是在谈判前，对谈判目标、内容和过程、步骤的安排进行精心策划。要反复讨论确定自己最想获得的利益和最想达到的目标，以及为了实现这一目标可能遇到的问题和困难，按照优先级一一列出。如谈判期待的成交价格、可接受的价格上线;直升机选装任务设备哪些是必须配置的，哪些是可以取舍的;对于商务条款里交付周期、付款方式、履约保证、培训、监造和验收、客户服务体系等哪些是最关切的，哪些可以作为谈判让步和交换的筹码。注意防范国际贸易中，支付、验收各环节中的风险点。对于直升机交付周期长的特点，制定合理付款比例方案，并防范汇率波动风险。同时，也要考虑对方最关切、最想获得的利益，也按优先级列出，这样就可以发现双方利益的共同点和胶着点，制定相应的方案和措施，以期达成谈判目标，实现共赢。

　　合理运用谈判技巧。商务谈判不仅仅是一场利益的博弈，同时也是谈判技巧、语言表达、思维逻辑的一场较量。只有掌握并且灵活运用技巧策略，才能避免陷入僵局，实现预期的谈判目标。对于国际采购谈判，需要注意双方思维方式、表达习惯的差异，尽量避免随意性提问和挑衅性问题。了解并尊重价值观念差异，建立跨文化的谈判意识策略，力求构建双赢谈判策略。同时谈判过程中，要增强法律意识，通过法律条款来保障权益。

　　5.业务素质高、专业分配合理的专业采购评审小组

　　业务素质高、专业分配合理的专业采购评审小组是项目成功采购有力保障。直升机并非常见的政府采购品目，只有专业覆盖全面、商务谈判经验丰富的专家才能在技术谈判中为采购人明确采购需求、在谈判中切中要点;在商务谈判中对监造、验收、培训、交付期、售后服务、质保期、付款方式、验收试飞大纲等关键问题提出合理建议;在价格谈判中权衡取舍，确保采购单位的利益和资金节约的最大化。

　　通常建议直升机谈判采购小组由采购人代表和以下四方面专家组成：(1)飞行专家。具备丰富的直升机飞行经验的飞行员，熟悉直升机性能，各项操作功能。(2)机务专家。具备丰富和权威的直升机生产、维护、运营方面的经验，熟悉直升机各种设备功能。(3)直升机生产制造专家。具有丰富的直升机生产，制造经验，了解直升机构造、各项技术性能。(4)直升机商务谈判专家。对于各厂商，机型情况了解，参加过直升机引进项目的筹备、谈判、验收等工作，具备丰富的直升机采购方面的经验。

　　业务素质高、专业分配合理的专家才能在谈判中切中要点，为项目的成功采购提供有力的技术支持。

　　综上所述，一次成功的直升机采购，需要充分准备、精心策划、精准实施。采购前期，需要采购人前期充分调研市场，了解潜在备选机型，同时精准定位自身使用需求，制定合理采购预算;采购实施阶段，采购人需要选择合理的采购方式，编制高质量的采购文件、制定公平合理的评审标准;采购谈判阶段，组建业务素质高、专业分配合理的专业采购评审小组，制定谈判策略、运用谈判技巧。期待所有采购人都能采购到切合自身需求的直升机产品，实现利益和资金节约的最大化。